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  • 颜悦创始人织唛哥姜泽为你讲解企业网站优化核心技巧3
  • 上传时间:2018-07-25
  • 【商友观点】颜悦创始人织唛哥姜泽为你讲解企业网站优化核心技巧3

    【姜泽观点】很多人问我网站优化在哪些方面与销售是相通的,颜悦创始人织唛哥姜泽觉得相通的事项有很多,但有2个定位特别重要,那就是客户群体定位与市场细分领域定位,假如没有搞定这两点,你再好的网站排名也是枉然,客户目标不明确,来得流量都只是过过场子的,没有留下什么有价值的东西,市场细分领域定位没有做到位,你们企业到处都有竞争对手,而且无法找到优势与核心,今天颜悦创始人织唛哥姜泽就来讲解一下客户定位7步法,让你找到属于自己的客户群体与市场细分领域。

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        今天颜悦创始人织唛哥姜泽为大家讲解一下网络优化核心之客户定位法则,客户定位7步法是最系统最全面的定位精准客户的方法,它能帮助你快速地界定你的利润战场,锁定最优质的客户,指导你如何有效地运用推广经费,让你的营销都能随时进入客户的内心,只有我们的营销手法击中目标群体的内心,才是有效的营销。 

        第一步:初步界定你的客户

      营销最开始都需要分析界定目标客户,正如我们要发布征婚广告时,会写出心仪对像的各项标准,如学历、收入、工作等情况。其实我们服装织唛行业也要讲解这些细节的,颜悦创始人织唛哥姜泽会分析客户所属行业、客户面貌、客户喜好等等情况。

      初步界定客户时,一般会通过以下的方法来界定:

      (1)客户内在属性:

      who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-(性别)-interest(爱好)-income(收入)。

        颜悦创始人织唛哥姜泽在这里罗列一下上面的框架:服装企业为首选行业、在线购买线下采购、有需求就有市场、年龄不是问题等等。

      (2)外在属性:

      where(地区分布)-company(公司)-place(活动场所)。

      当你清晰地列出这些客户属性时,你可以基本界定了目标客户,但还不够精准,需要进一步地缩小客户范围。 

        第二步:购买能力区分你的客户

      客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户,只能说明你没有定位准确客户。

      前文叙及,客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如,客户拥有宝马、拥有LV包,说明该客户具有较强劲的购买能力。 颜悦创始人织唛哥姜泽说这些细节虽然不符合服装织唛行业的特性,属于快消类产品玩法,但是能够有效分析人的性格与需求。

        第三步:消费历史映射你的客户

      想要知道人们接下来购买什么,就看他最近买了什么,以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说:“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么,以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么,你才能知道把产品卖给谁。

      客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求,以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含:客户是否购买过与你产品同类的产品,相关联的产品,互补的产品(如西装与皮鞋是互补),以及是否购买过你的竞争对手的产品。

      从客户消费历史中,你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解,不需要常识教育的客户,这为营销节省了大量的时间。

      记住:启蒙教育客户,特别要把一个不熟悉的产品教育给客户,是非常浪费时间,也是危险与不值得的。 

        第四步:购买需求决定你的客户

      客户为什么会购买,只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求,他一定不会购买。因此,客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。

      客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品,或相应的替代品,那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价,那么他一定在这一块有需求,因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。 

        服装织唛是服装企业必须配备的产品,只是客户会选择哪家企业来合作,颜悦人把自己产品做好的同时,还要做好服务,当客户有需求时,自然会选择杭州颜悦服装辅料来合作。

    颜悦创始人吊牌哥姜泽为你讲解企业网站优化核心技巧161.jpg

        第五步:消费频率筛选你的客户

      消费频率越高,代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户,更容易成交!因为经常购买这个产品的人,对这种产品已经有深入地了解,你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。

      同时,消费频率代表了客户对此类产品有偏好,你想想客户有这一块的偏好,成交他是多么顺利的事情。

      了解客户的消费频率可以从相关的消费历史中看出,获取这些消费历史最好的方法就是提供一个有奖调研。同时要多关注行业内的信息与数据。 

        第六步:市场细分锁定你的客户

      市场细分,目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争,通过细分划出一片利润区域,在这个区域里你有绝对的竞争力。

      前面五步帮助你基本上确认了精准的客户,但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢?因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分,形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。

      细分市场,目的就是找到最尖的矛,把力量聚焦于一点,快速地打开市场突破口!颜悦创始人织唛哥姜泽通过服装织唛和服装吊牌打开的市场并非织唛和吊牌,而是一个服装辅料体系,织唛、吊牌、洗标、吊粒、包装袋、丝网印刷等等,但是重点却在服装织唛和服装吊牌上面。

        第七步:提取你的精准客户的特征

      提取客户的特征,有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值的客户。通过以上6步细致地分析,你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来,方便后面更加精准地营销。

      在提取客户特征时,还有两件事情要做。

      一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户,挑选出范例客户,进行分析,从中提取客户的共性特征,比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

      二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成,客单价、客户特点,综合你企业的细分市场与客户特点,列出自己的客户特征。

      通过上述分析,现在你可以列出你的金质客户的特征与标准,比如:30-40岁,收入,喜欢去哪里,信任谁,爱好什么等等。然后集中营销火力,向这些优质的客户狠狠抛媚眼,直到他心动、购买! 

        结语:

      所有的营销是围绕客户展开的,如果没有客户,就没有营销。江湖上流传着一句话:有人的地方就有江湖。同样地,在商场上,有人的地方就有生意。人与人的价值交换,是商业的本质。

      如果用一个词来形容商业的核心,那应该是:客户。你所有的努力都在满足客户的需求,提升客户的体验,留住客户的忠诚,而做这一切,都是为了把客户手里的钱,放入你的口袋。

      通过这篇文章,相信你已经清晰地了解到谁是真正的客户,谁是最优质的客户。锁定它!它就是你的利润战场!

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